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员工风采

一个销售新人的心路日志(一)
2011-02-11 Hits  



文 内贸部张颖


2011年1月10日星期一,天气:晴

      又是一个明媚的早上,深圳的1月已有浓浓寒意,是深冬的感觉,凉风呼呼的吹,我整好装备,对着镜子挤出一个美美的笑脸,信心满满的出门了。来到公司,花半个小时理清自己今天的工作行程,哪些该处理的,哪些要跟进的……九点多,一切就绪,开始了今天的工作。

      昨天跟河源某工程公司的工程师谈到了目前的小区项目,了解到了这方面是一根线,我一定要紧紧的跟着,丝毫不敢放松。或许外人不会了解,对于一个无丝毫把握的工程,有必要这么投入吗?但是作为一个新手,整天面对着客户的拒绝,那种心情的沮丧和信心的低落,如果突然萌发出一丝希望,那就像一根救命稻草,我会死活捉住。出于对这个客户的重视,我在打电话前就罗列出一切我能想到的将会出现的状况,认真分析应对的方案。终于鼓起了勇气拨打0762-882……电话拨通,在惯例的开场白之后切入正题。“樊经理,您好,就您上次提到那个小区的项目,目前进行得怎样啊,我们目前确实有那么两款系列产品,是我们的专利产品,小区专用的,您看有没有办法写进贵公司的方案中……”我将事先准备好的说辞在脑中又飞快地过了一遍,小心翼翼地把握着电话那头的大客户,生怕会出现一点点的漏洞。

      “但是你公司的产品,质量,性价比怎么样啊,说实在的,对于你的产品我没用过,我也不知道稳定性怎样…….”

      “樊经理,我们卡默莱品牌在这个行业做的时间也不短,产品的质量和售服你绝对放心,目前我们的小区专用红外防暴机子,是我们自己开模,还申请了专利,外观时尚,比较适合小区、别墅区。现在很多东西都追求美观,而不单单是只有监控功能就行了,我们在设计外观的时候,也考察到市场客户的潜在需求……”

      “听你这么说,确定产品有你们自己的很大特色,但都是听你说,具体的产品我没看到,也不太清楚情况,要不你先发一个邮件到我邮箱,我看看,到时什么情况再联系你。”

      就是在外人听起来这么简单的一句话,但对于一个业务新手而言就是对她工作很大的肯定,即使只是一句客套话,我当时的想法是:只要他能跟我谈话,就是给我希望,那我就有机会,只要用心跟客户交流,让客户感受到我们的热情服务和专业,那就一切皆有可能。

      我很认真的做了一个红外防暴的系列邮件给客户,让客户更清晰的了解我的产品,知道我们的优势。

      接下来给陈工,张经理,雍经理去电话,虽然没有自己想象中的顺利,但还是一次次的总结,一次次的坚持……对于相关的客户和部分对产品有点兴趣的客户,我都会同时另外给他们发一份邮件,让客户对产品、品牌和我本人都有更加深刻的印象。

      一晃又到了5点半,内贸部培训的时间,今天轮到小陈讲课,我们在台下认真的吸收着,让自己快速的成长。

      时间过得好快,六点的钟声响起来,今天的工作结束,又到下班的时间。


2011年1月11日星期二,天气:阴天

      “懒猪起床了………..”我的闹钟响起,我就知道,又是一个新的开始,又是一个新的今天,我躺在床上深思了那么几秒钟,心里想着,今天会不会又意外惊喜砸中我呢!我每天重复着同样的梦景,想着,我的手机会不会突然响起,然后客户找我下单呢,尽管是我的幻想,但是只要每天有这样的念头,自己就能信心满满的出门。

      前期工作的就绪,然后心底对着自己喊:好了,开始工作,好好加油啊。昨天樊经理的鼓励,给了我很大的冲劲,我们约好了下次通电话的时间。我今天的主要任务还是联系客户,不像老业务员还有别的单要处理,一会这个项目,一会那个订单的,我只能看着,羡慕着。开始工作咯……….

      “您好,我找一下陈经理……”“不在……”“不需要……”就这样,一次次的电话,一次次的拒绝,被拒绝是销售人员心中永远的痛,作为一名新手业务员,如果90%遭受拒绝,9%的时间遭受问题折磨,心态就会出现不稳定,我一个上午的工作,就是在拨打着电话数字,一个上午20个电话,几乎没什么效率的,我的心情不知是怎样形容,像打翻了五味瓶,酸苦涩……都涌了上来,我当时就是找不到突破点,自己坐在座位上苦想,但是我分析不出原因,我找不到方向,不知道该如何开拓市场,怎样跟客户进行有效沟通,一下子,心里的疑问都出现了,越想越想不通,越想越多问题,我看着桌上的显示屏,我感觉自己进了一个死胡同,找不到出路,前方就快没路了。上午的工作总结很糟,很不顺利……

      中午的吃饭时间,同事们聚到了一起,一个老业务员发现了我的不对劲,就问候了我,我心里的苦一下子全吐了出来。“哈哈哈哈……”老业务听后,哈哈大笑,我很不解,也很后悔把自己的苦处告诉他,让他知道我的弱点。他笑完过后,语重心长的跟我说:“小张,其实我们都是从你那个时候过来的,你跟我说的这些问题,不是什么大问题,都是我们的必经之路,就像我们孩童时学走路一样,只有无数次的跌倒,无数次的疼痛,无数次的爬起,你才会有之后的走路、奔跑,只有这样,你才能快速的成长,你才能更加了解自己,认识自己,懂得自己,这样你以后的路才会越走越顺,才会越攀越高……很多事情不是一下子就到位的,你必须要一个阶段一个阶段的度过。现在主要是跟客户沟通,打好基础,让客户知道你这个人,首先认可你这个人,才跟你谈产品、谈项目、谈合作,你第一步都没过,就想着人家给你下单了,凭什么,对吧?做好自己的事情,自然就会出现业绩,首先你对自己的产品要了解,对于行业要了解,对于客户要了解,对于这个市场要了解……”老同事的话一次次在我的耳边想起,“四个了解”确实是现在该做的事,也是我该去努力的方向,而不应该整天傻想着天上掉馅饼。用心的跟客户去交流,找到跟不同客户打交道的技巧,这样才能很快的成长,发觉自己的不足与缺乏的经验。

      下午自己做了一个调整,针对客户分类,先按区域去分,一个地方一个地方的去了解,去摸索,先从惠州开始,从点去击破,一点点的连接形成一个面,找到关键口,心里这样计划着,下午老老实实的跟着自己的计划走。“黄经理,您好,我是深圳卡默莱的小张,您应该还有印象吧?”“我知道,但是我目前没这块的工程,也用不上你的产品,到时有需要再联系你吧…….”又是这样的搪塞,但是我不泄气,我紧紧跟着,“黄经理,是这样的,我也联系过您几次,我想跟您谈谈惠州这块市场的情况,行业的使用率和占有率,还有就是当地对于产品使用的一个情况?”这样比较诚心的谈话,客户一下子态度转变了,变得愿意跟你聊。他说:“小张,其实不瞒你说,你公司的产品确实不错,不管是稳定性还是出货期,售服这块都是比较专业的,但是惠州这个市场这两年,整个电子城把价格做得很烂,现在组装的机子太多了,他们一百几十块的去卖,都是一些仿的东西,一个摄像机五块钱他们也去赚,搞得我们都没办法生存了…….”这下我们从无话题变成了一个电话聊了二十多分钟,慢慢的我一次次的试用这种方法,遇到的拒绝也越来越少了,自己也兴奋不已,时间很快的过去了,自己也感觉工作做得比较顺利。

      一个下午的时间过去了,今天的工作总结:要时刻调整自己的心态,找到对的路,对的方法去坚持,去努力,这样事情就会越来越顺利。